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隨著經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，和互聯(lián)網(wǎng)時代到來、智能制造引領新工業(yè)革命浪潮逼近，眾多產(chǎn)業(yè)都在積極展開探索性的結構調(diào)整。中國石化潤滑油有限公司秉承“三年看營銷，五年看機制，十年看技術”的企業(yè)發(fā)展理念，按照中國石化要求，發(fā)揮科研、生產(chǎn)、銷售、服務一體化的優(yōu)勢，提出了加快向技術引領型企業(yè)轉型的思路與措施，進一步增強潤滑油業(yè)務可持續(xù)發(fā)展能力，努力占領未來市場發(fā)展的制高點。

堅持技術營銷，行業(yè)市場爭先。潤滑油公司確立了將技術優(yōu)勢和市場優(yōu)勢相結合的營銷策略，在拓展市場中積極開展技術營銷，以質(zhì)量和技術打動客戶，贏得市場。公司加強營銷人員技術培訓，倡導為客戶提供全面潤滑方案，通過走訪客戶加強技術交流，建立及時響應制度,第一時間協(xié)助客戶解決技術難題，不斷增強了市場競爭力。基于此，目前長城潤滑油產(chǎn)銷量已居國內(nèi)首位，高檔潤滑油銷量占自身產(chǎn)品總銷量的四分之一。同時，在汽車、鋼鐵、水泥等行業(yè)成功開發(fā)行業(yè)領先企業(yè)，累計開發(fā)萬噸以上戰(zhàn)略客戶3家，重點大客戶194家，形成穩(wěn)定的市場基礎。通過制定規(guī)?？蛻糸_發(fā)策略，上半年，公司工業(yè)油規(guī)?？蛻糸_發(fā)1400余家，是2014年全年開發(fā)總數(shù)的近2倍。作為經(jīng)實踐檢驗的有效的營銷手段，潤滑油公司仍將以技術營銷拉升競爭優(yōu)勢。將出臺一系列措施，推進標準化、規(guī)范化，保持靈活性、延展性，使技術營銷水平不斷得到提升。

累積技術“財富”，為市場開發(fā)提供支撐。潤滑油公司積極推行科研重心前移，努力在設備制造設計階段將長城潤滑油作為液體配件，和汽車、航運等領域的設計院所積極開展合作。面向各行業(yè)應用國外品牌的高端設備、進口設備，不斷開展汽車、船舶、工程機械、風電等原始制造商的認證工作，推進國際認可，推進高端設備使用企業(yè)的國產(chǎn)化應用和推廣。僅2015年1-5月，已通過OEM認證17個，寫入說明書25個。尤其在船用發(fā)動機方面，先后獲得曼、瓦錫蘭、日本三菱等三大發(fā)動機制造商的認證。同時，積極進行成功應用案例的收集，開展國產(chǎn)化替代試驗。在神舟系列飛船、航空發(fā)動機、艦船配套等領域加快了國產(chǎn)化替代步伐。在系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)，國產(chǎn)化比例也提高到80%以上。通過推介行業(yè)成功應用案例進一步擴大市場開發(fā)效應，圍繞工程機械、鋼鐵、水泥、電力等行業(yè)標桿企業(yè)的開發(fā)，積累了一批行業(yè)用油典型案例，如在冶金行業(yè)客戶中形成“潤滑油應用看寶鋼”的寶鋼效應，并通過行業(yè)推廣會的形式廣泛傳播，利用標桿效應在行業(yè)客戶開發(fā)中起到四兩撥千金的作用。目前，公司已在鋼鐵、煤炭、水泥、船舶等十幾個行業(yè)，建立行業(yè)性標桿企業(yè)案例百余個，收集匯編七冊長城潤滑油分行業(yè)、分設備的用油案例，涉及設備發(fā)動機、壓縮機、球磨機等，用油成功案例430個。

科研人員走上一線，技術“牽引”市場。建立以客戶為中心、以市場為導向的技術支持平臺，服務市場發(fā)展要求。設立華東、華南、華北、華中、西南五個技術支持中心覆蓋全國市場區(qū)域，讓技術人員走上市場，全程參與市場開發(fā)、市場維護、客戶服務等全過程，服務業(yè)績與市場開發(fā)業(yè)務量掛鉤，并按月度考核。五個技術支持中心通過先期調(diào)研，對細分市場、行業(yè)客戶進行有效識別，確定設備用油需求，提出針對性用油方案，再由市場人員進行走訪和開發(fā)。

今年以來，公司展開地區(qū)或縣級開發(fā)區(qū)的中小企業(yè)集群調(diào)研，首批完成法蘭加工、鍛壓、振動機械、造紙、陶瓷、井控設備等139個集群產(chǎn)業(yè)開展識別工作。

聚焦未來新興產(chǎn)業(yè)，把握市場先機。潤滑油公司以用戶需求作為企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新、創(chuàng)造的動力，超前研發(fā)進行戰(zhàn)略布局，培育新的競爭優(yōu)勢。一方面圍繞《中國制造2025》優(yōu)先發(fā)展的十大重點領域，同步研發(fā)潤滑技術和產(chǎn)品。依靠公司現(xiàn)有的北京、上海兩個研究院和新組建的潤滑脂、合成油、空間潤滑技術等3個研究中心的力量和技術優(yōu)勢，優(yōu)先圍繞新能源、新能源汽車、高端裝備制造業(yè)等新興領域，全面開展?jié)櫥夹g和用油需求調(diào)研，聯(lián)手高端裝備設計和制造商開展?jié)櫥图夹g和油品的同步開發(fā)研究，從源頭上推進長城潤滑油應用推廣，避免再走“國產(chǎn)化替代”的老路。目前，高鐵項目潤滑油技術和油品攻關取得突破，實現(xiàn)合成齒輪油、潤滑脂的認證和應用，開展了合成液壓油等產(chǎn)品的試驗。精密機床行業(yè)多用途切削液M1087和M2053完成技術準入。完成了中國機器人發(fā)展和應用現(xiàn)狀以及中國機器設計制造商的情況調(diào)研，研發(fā)的長城BLM-D、SPI-F等3個自動化機械手用脂已在某企業(yè)自動化機械手設備上開展試用，效果良好。完成了中國太陽能導熱液市場的調(diào)研及產(chǎn)品的初步定型。另一方面加強對中國經(jīng)濟結構調(diào)整所孕育的新興行業(yè)的識別，培育新的技術優(yōu)勢。準確掌握新興行業(yè)的用油需求，開發(fā)相適應性的潤滑技術和產(chǎn)品，找準用油權的決定方，每一季度發(fā)布新興行業(yè)識別與潤滑油脂需求報告，引導銷售人員有目的、有計劃地實施深度開發(fā)。